Il prezzo è troppo alto…

Il prezzo è troppo alto…

Quante volte abbiamo sentito (o usato come “scusa”) questa frase per dimostrare che un prodotto o un servizio non ci interessa?

Lavorando con diverse realtà che si relazionano con un pubblico capita spesso di dover rispondere a questa obiezione, che è un po l’ultima spiaggia dell’acquirente che non ha più argomentazioni.

La sincerità paga

Quando ci relazioniamo con un venditore è importante dare segnali chiari e decisivi che permettano all’altra persona di potersi comportare di conseguenze

Se una persona arriva a dirci “il prezzo è troppo alto…” sappiate che non è mai (o raramente lo è…) la vera motivazione.

E’ cosi importante saper rispondere a questa obiezione nel modo migliore.

Facciamo alcune considerazioni sul prezzo:

Se parliamo di un prodotto in vendita il prezzo potrebbe essere troppo alto rispetto ad un acquisto su web e in questo caso il cliente non ha intenzione di acquistare il prodotto da noi  perché sta cercando solo il prezzo più basso.

Consiglio: anche se il cliente non comprerà da noi dobbiamo ugualmente vendere la nostra professionalità e conoscenza.

Dovremmo fare percepire al cliente che siamo al servizio del pubblico e che con una certa moderazione possiamo supportare chiunque anche se non acquista da no. Spesso il confronto con un cliente di questo tipo ci può arricchire di informazioni che a volte non è semplice reperire. Il cliente di questo tipo passa molte ore a studiare il prodotto le recensioni e i prezzi e potrebbe diventare un valido alleato

Il prezzo è troppo alto rispetto la mia disponibilità

Normalmente l’obiezione sul prezzo viene fatta in presenza di altre persone presenti che percepiscono solo la prima parte della trattativa ovvero “prezzo alto” e questo resta impresso nella loro mente senza dare poi attenzione a quanto accade dopo.

Tendiamo spesso a sminuire le cose che non possiamo avere quasi per giustificarci di non poterle ottenere.

Consiglio: questa situazione è delicata perché dobbiamo avere l’accortezza di non offendere il nostro interlocutore ma al tempo stesso sottolineare che il prodotto non è caro “se rapportato a quello che ha al suo interno o considerando il valore di quello che si sta acquistando”

L’obiezione più comune per chi vende Apple è sempre “ma questo pc è più caro degli altri…” occorre valutare che un Apple non è un pc e che una  investimento fatto in tal senso dura più a lungo, Quindi non possiamo paragonarlo ad un pc (un po come dire che un’audi è più cara di una lavatrice) ma sopratutto dobbiamo capirne che uso può farne una persona

Infatti il valore di un oggetto (o di un servizio) è commisurato all’utilità che ne corrisponde per il mio caso specifico.

Esempio…

Un esempio classico è l’oggetto da collezione che spesso non ha un valore in quanto “oggetto” ma in quanto “desiderato”. Quindi il valore che gli attribuiamo è assolutamente soggettivo. Quanto sono disposto a pagare per avere quel determinato oggetto?

Questo esempio, apparentemente poco centrato sull’argomento, lo possiamo riscontrare nell’acquisto di oggetti di moda che sono introvabili sul mercato e sono disponibili solo presso alcuni rivenditori e ad un prezzo più alto di quello abituale.

Il nostro bisogno di avere quell’oggetto ci fa superare la ritrosia nello spendere quei soldi

“Il prezzo è troppo alto” è un tipo di obiezione che ho potuto sentire anche in aziende che propongono Investimenti Immobiliari e questo mi ha fatto riflettere su come il venditore si scoraggiasse di fronte a questa affermazione. Quante vendite sono state perse a causa di questa obiezione? In effetti troppe.

Riflettendo su questo caso specifico mi sono provato ad immagine cosa potesse passare nella testa di un possibile investitore che si rivolge ad un’agenzia per fare un investimento e rifiutare perché è troppo caro…

Troppo caro rispetto :

  • alla sua disponibilità?
  • alla concorrenza?
  • a cosa?

La necessità di un commerciale di approfondire le problematiche di un possibile cliente è la base del raggiungimento di una conclusione positiva di una trattativa.

Il cliente che contatta una società di investimenti immobiliari immagino abbia a disposizione una somma o presuma di voler investire una certa somma. Quindi la base di partenza dovrebbe essere sicuramente la capacità di investimento e gli obbiettivi he vuole raggiungere (redditività)

Se parliamo di SERVIZI

Anche in questo caso sento spesso dire “è un servizio caro” e mi stupisco ancora di più in quanto un servizio è spesso “sartoriale” quindi spesso anche difficilmente misurabile nel suo valore.

A parità di prestazione ci sono notevoli differenze anche solo “caratteriali” in chi fornisce il servizio. La cortesia, l’attenzione, la capacità di ascolto, la disponibilità, la modalità con cui si affrontano le situazioni da risolvere e tanti altri fattori che non sono oggetto di trattativa e tantomeno sono considerati nel “listino prezzi” del fornitore.

Un’obiezione sul prezzo di un servizio è difficile da gestire a priori

Chi fa servizio sa che deve costruirsi una “reputazione” che renda implicito tutto quello che nel listino non si può scrivere.

Capita a volte però che il cliente decida di confrontare il costo (nudo e crudo) del servizio o della consulenza con un’altro operatore (in genere il secondo gioca al ribasso)

Nel caso il nostro prezzo sia più alto dovremmo affrontare una difficile discussione su quanto sia “personalizzato” il nostro servizio e quanto sia stato impegnativo ottimizzare il servizio su misura per il cliente.

Improvvisamente il servizio che offriamo diventa “troppo costoso” e tutte le ore spese a studiare, migliorare, ottimizzare  la nostra offerta diventano inutilmente spese.

Ci troviamo ad un bivio e dobbiamo decidere se abbattere i prezzi oppure restare fermi sulle nostre condizioni. Rischiamo di perdere il cliente ma ancora di più rischiamo (abbattendo il prezzo) che il cliente perda ugualmente fiducia perché si insinua in lui l’idea che forse il tuo lavoro lo avrebbe potuto pagare meno e in qualche modo lo hai raggirato.

Il consiglio finale che vorrei dare è che quando si formula un prezzo per un bene o un servizio è fondamentale essere certi di quello che racchiude e farlo percepire al cliente ma solo dopo un’attenta analisi dei SUOI bisogni effettivi.
Ci troveremo così ad affrontare altri tipi di obbiezzione probabilmente ma di sicuro non più :
“Il prezzo è troppo alto...”

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